Espansione B2B partendo da B2C
Ecco come lo stiamo facendo (+ entra nel nostro team)
Learnn è nato B2C nonostante sapevamo sarebbe stato estremamente più difficile rispetto al B2B.
Come mai allora abbiamo scelto di partire B2C?
Un'azienda B2B nell'ambito della formazione di solito ha:
Modello di vendita top down con team di vendita
Vende progetti personalizzati high-ticket
Usa relazioni one to one per vendere
Focus su KPI di fatturato come lead, loghi, $ per account
Una vendita può richiedere tempo ma vale molto
Hai molti meno problemi (perché meno clienti) ma hai più rischio (1 cliente può valerti anche il 15% del fatturato)
Quando invece parti B2C hai focus diversi:
Modello di vendita bottom up prima Marketing led, poi product led con freemium e PLG
Vendiamo prodotto standardizzato low-ticket con possibilità di aggiunta di prodotti nelle value ladder
Focus su KPI di utilizzo come account, activation, convertion, retention
Una vendita può richiedere poco tempo ma si sviluppa nel tempo (LTV)
Hai molti più problemi (perché tantissimi clienti) ma meno rischio (1 cliente a noi vale 0.005% del fatturato) - problemi come assistenza, bug, scalabilità tech
Anche se B2C è quindi più difficile da avviare, successivamente ti permette di scalare all'interno del B2B con un vantaggio competitivo impareggiabile.
Se infatti parti B2B fai irrimediabilmente delle scelte di marketing, prodotto e tecnologiche estremamente focalizzate all'acquirente e non all'utilizzatore finale del prodotto.
In parole povere, crei un prodotto per l'HR manager a cui devi vendere il prodotto, che però non sarà la persona ad utilizzarlo.
Così facendo quando poi da B2B devi entrare nel B2C, hai enormi problemi.
Se fai il contrario, nonostante sia più difficile inizialmente, poi hai un vantaggio competitivo nel B2B enorme:
Il nostro prodotto è stato costruito sugli utilizzatori finali
Questi utilizzatori ci scoprono, provano e spesso acquistano come B2C anche se lavorano in aziende
Se facciamo un buon lavoro saranno loro a "pregare" l'azienda di acquistarci per l'intero team quindi expansion da B2C a B2B
Il 100% dei nostri clienti B2B vengono da inbound con $0 di spesa di marketing. Sono loro che fanno richiesta e noi dobbiamo solo accoglierli
Per farlo uniamo segmentazione a dati su utilizzo del prodotto per attivare email automatiche per prenotare demo e/o acquistare in autonomia (checkout self-serve)
Grazie a tutto questo siamo arrivati in 1 anno ad oltre 800 clienti aziendali composti da PMI, no profit, corporate, ecc. Ma siamo solo all'inizio.
Quello che faremo per investire maggiormente nel b2b è:
Aggiungere reparto vendita che avrà accesso al nostro database b2c di potenziali clienti b2b
Espansione su clienti b2b attuali per proporre più seat e nuovi prodotti
Iniziare warm e cold outreach
Eventi online e offline dedicati a segmento b2b
Lo so che l'ho presa un po' larga, ma questo post serviva per dire che stiamo cercando delle figure per il nostro team b2b.
Cerchiamo:
Customer success
SDR
Sales manager
Che cosa cerchiamo in questi profili?
Tanta pro-attività, voglia di fare e motivazione
Ottime competenze di comunicazione
Minima esperienza nella vendita con risultati misurabili
Se hai esperienza di 3+ anni ancora meglio ma non è obbligatorio
Se ancora non ti avessimo convinto qui un altro articolo a riguardo.
Qui tutte le posizioni che cerchiamo in Learnn.
PS: se conoscessi la persona giusta condividi questo articolo per favore 🙌
Grazie mille per aver letto fino a qui.
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