🚀 Da 60.000 a 130.000 utenti in 12 mesi
Ecco 5 step che abbiamo usato a Learnn
Buongiorno 🙌
Ieri ho fatto un post su LinkedIn con gli step per raggiungere 130.000 utenti in 6 12 mesi.
Disclaimer: Learnn usa un modello freemium quindi non abbiamo 130.000 utenti paganti (ancora 😎)
In questo post voglio riportare le informazioni del che ho condivido e degli approfondimenti oltre ai post che ho salvato come sempre.
Buona lettura 😍
In 12 mesi abbiamo fatto crescere Learnn da 60 a 130.000 utenti. Ecco i 5 step di sperimentazione che abbiamo usato:
Step 1: Analizza fuori
- SimilarWeb per analizzare i competitor
- Meta Ads Library per vedere che creatività funzionavano
- Analisi feature e ux di prodotti
- Parlato costantemente con altri founder (fondamentale)
Step 2: Analizza internamente
- Mixpanel + GA4 + GTM + database per dati quantitativi
- Automazioni da Gmail e user interviews per avere dati qualitativi
- Customer Care e team marketing come social listener
- Massimo Giacchino per report su micro-dati come advisor
- Lavoro continuo su ICP (ideal customer profile)
Step 3: Testa
- Metti tutto insieme e prioritizza esperimenti, canali, feature
- Test estremamente veloci di canali e feature con team growth
- Sprint del team tech di 1 settimana (invece di 2) con sempre nuovi rilasci
- Susanna come ponte tra marketing e tech per costruire MVP veloci
- Test con ads su nuovi UVP e angoli
- Optimizer per a/b testare UVP e angoli
- Testato partnership con influencer e aziende
Step 4: Valuta con le giuste metriche
- In un modello freemium non ti puoi basare sulle vendite
- Usato Weekly Active User, AOV, Free to pay %, POAS per valutare i test
- Mixpanel per analisi su Cohort delle metriche qui sopra
Esempio di dati su MixPanel: tasso di conversione da free a paid per corso
Step 5: scala cosa ha funzionato, cancella cosa non funziona
- Lanciato inbound B2B con automazioni, sales assisted, dashboard
- Interrotto collaborazioni con agenzie e alcuni influencer
- Stiamo scalando BFCM/Impact con lanci evergreen
- Stiamo scalando i corsi con nuovo formato e nuove procedure
- Scalando personalizzazione con automazioni e onboarding
- Da un test di 3 eventi abbiamo lanciato Offline (news presto!)
- Stiamo scalando SEO attraverso indicizzazione con SEO tecnica
INSEGNAMENTI:
Il testing parte a monte da proceduralizzare il processo.
Per farlo è fondamentale avere processi per tutta l'organizzazione e processi interni ai singoli team dando piena visibilità a tutto il team di tutti i dati e una chiara metrica di successo.
Per noi la metrica è weekly active users e abbiamo capito tantissimo costantemente analizzando il nostro cliente target e prioritizzando su quel cliente e non sugli altri.
📣 Domande e risposte
Approfondimento B2B
Domanda: Complimenti, sopratutto per la costanza nel processo. Domanda/ curiosità su questa parte: Lanciato inbound B2B con automazioni, sales assisted, dashboard.
Mia risposta:
- Inbound B2B: sono gli account B2C che fanno parte di aziende a chiudere a noi u preventivo B2B e proporlo al loro management per portare il team su Learnn
- Automazioni: abbiamo automazione email (ActiveCampaign) che hanno il compito di mischiare dati di onboarding, engagement, activation, ecc per mandare email che spingano i dipendenti a fare richiesta al management
- Sales Assisted: se le automazioni non bastano, dopo alcuni follow up, viene segnalato in automatico a un nostro membro del team gli account più caldi da contattare (human touch)
- Dashboard: abbiamo creato una dashboard che permette all'azienda che ha acquistato di invitare i loro dipendenti, assegnarli a un team, assegnare ruoli, vedere i progressi dei loro dipendenti, aggiungere/togliere membri del team. Tutto questo in completa autonomia.
Percentuale free/paid
Domanda: super complimenti a te e a tutto il tuo team.
Volevo chiederti se sarebbe possibile sapere dei 130k quanti sono Freemium e la % di conversione a Premium.
Secondo me sarebbero dei dati molto interessanti per poter valutare questo modello (noi in primis :)) per inserire tra le scelte da poter dare ai clienti un processo analogo.
Mia risposta: 35k paid, il resto free. Ma non è un dato del tutto reale in quanto l'abbiamo aperto solo da 12 mesi. Che sembra tanto ma non lo è per un modello come questo. Secondo me un buon range di utenti paid in un modello freemium dovrebbe essere sicuramente sopra al 5% e ancora meglio tra il 10 e il 20%. Fai conto che Mailchimp ha il 6% e Spotify e Slack oltre il 20% (il più alto del mercato).
Noi a oggi abbiamo il 50% delle conversioni che arrivano da utenti free che sono entrati almeno 30 giorni fa.
Networking con founder
Domanda: Come hai trovato utile confrontarti con altri founder? E ancora, sono founder di prodotti simili ai tuoi?
Mia risposta: Trovo utilissimo confrontarmi con altri/e founder per la semplice ragione che loro hanno già fatto questo processo su varie cose che tu non hai ancora testato.
Quindi possono dirti già se a loro hanno funzionato influencer su Youtube rispetto a influencer su tiktok, ecc.
Chiaramente devi poi applicarlo nel tuo business e comunque testarlo, ma se in 4 ti dicono che non ha funzionato una cosa è molto probabile che non funzionerà anche per te.
Tool A/b testing
Domanda: Che tool usate per fare AB testing?
Mia risposta: Optimizer fino a poco fa, ora stiamo testando Posthog
Similar web e Ads
Domanda: Ciao e grazie, come avete utilizzato Similarweb per analisi dei competitor? o meglio quali dati che similar web restituisce avete preso in considerazione?
Per quanto riguarda FB ADs library per le creativita, sappiamo che quelle che girano da molto vuol dire che funzionano meglio, ma cosa guardate in particolare in una creativita' che si presuppone stia andando bene (es. palette coloru, pattern grafico, copy).
Mia risposta:
1) I canali da cui arriva traffico, le keyword su cui fanno bidding, il traffico dai social, i siti che puntano a loro.
Soprattutto i siti che puntano a loro possono essere una grande fonte di informazioni per trovare blog ecc che sarebbero disposti a collaborare anche con te.
2) C'è un'estensione che ti permette anche di stimare il budget speso per ogni creatività. Mi sembra si chiami AdScan. Vedere quelle creatività e testarle nella tua strategie è ottimo.
Quello che non è stato raccontato è come Steve prima di diventare famoso non aveva i soldi per produrre le sue prime collezioni di scarpe e che quindi ha validato il prodotto con una strategia davvero interessante.
Se volessi collaborare con noi a Learnn ti lascio alcuni link:
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Grazie mille per aver letto fino a qui.
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