Da 0 a 500 clienti B2B in meno di 12 mesi 🔥
E tutto questo in organico e senza un team di vendita
Buonasera 🙌
Aggiungere una nuova area di business è spesso difficile e si possono fare tanti errori lungo il percorso.
In questo post voglio riportare gli step che abbiamo eseguito per intercettare la domanda e aprire l’area B2B di Learnn che ha accolto 500 clienti aziendali in meno di 12 mesi senza un team di vendita.
Buona lettura 😍
Learnn è nato puramente B2C con il 33% dei nostri utenti che sono dipendenti di aziende di varie dimensioni.
Dopo che i dipendenti si iscrivevano in autonomia al piano B2C e ne rimanevano estremamente soddisfatti, hanno iniziato a chiederci sempre di più di poter portare i loro team dentro a Learnn chiedendo quindi un piano B2B.
Meno di 12 mesi fa abbiamo intercettato l'esigenza e abbiamo fatto numerosi test e cambiamenti per creare un flusso che ci ha portato 500 clienti aziendali totalmente in maniera organica e senza un team di vendita.
Ecco gli step che abbiamo seguito:
Step 1: capisci le necessità
Non c’è niente di peggio in una startup di distogliere il proprio focus e sprecare il proprio tempo e le scarse risorse su un nuovo prodotto, feature o area di business che nessuno vuole. Noi abbiamo validato la necessità così:
- Parla con i tuoi clienti per capire la reale necessità, problemi ed obiettivi
- Individua il cliente target (azienda / industria) ma anche chi fa richiesta (dipendente) e il decision maker (CEO/HR)
- Poniti le giuste domande: chi compra? Per l'intera azienda, l'intera divisione o piccoli team? Quali feature servono per il B2B? Che benefici portano? Meglio un flusso self serve, sales assisted o sales led?
Step 2: Analizza gli insights
Ogni volta che avveniva una richiesta del piano B2B o acquisto i dati di onboarding, engagement e molto altro vengono trasferiti in una google sheet per avere visione di insieme e poter fare analisi.
Grazie a questi dati, telefonate, sondaggi ed email abbiamo scoperto che:
- Learnn B2B viene comprato per piccoli team di marketing (4 dipendenti di media) o dall'intera azienda se sono agenzie
- Il flusso migliore per richieste sotto ai 10 è self-serve
- Forte richiesta di pagamenti bancari o bonifico
- Richiesta e acquisto fatti esclusivamente da utenti qualificati come "dipendenti" o "imprenditori"
- Dalla richiesta ci vogliono 15gg per conversione di media
Step 3: Testa diversi flussi di conversione
Questa fase è fondamentale in quanto il flusso di conversione dipende dal cliente che hai davanti e non solo dalla grandezza dell’acquisto.
Potresti trovarti aziende enormi che vogliono prendere pochi abbonamenti e non importa quanto piccoli o grandi siano gli acquisti, ma hanno comunque bisogno di farti firmare tanti documenti.
Per questo abbiamo fatto vari test:
- Siamo partiti con un funnel dove era obbligatorio inserire email, numero di account e organizzare una chiamata
- Abbiamo modificato testando un flusso totalmente self serve con prezzi in chiaro. Questo era appunto un problema per aziende molto grandi.
- Siamo passati a modello ibrido con prezzo visibile dopo richiesta + chiamata obbligatoria per richieste sopra i 20 account
Step 4: Scala il flusso di conversione
Una volta trovato il giusto compromesso dobbiamo scalarlo.
- Dopo la richiesta di abbonamenti abbiamo inserito pagina self serve + automazioni
- Pagina self serve contiene: calcolatore di prezzo sotto ai 20, video demo, accesso a piattaforma in modalità free, link per acquisto con varie forme di pagamento tra cui pagamento bancario SEPA, PDF riassuntivo e template email di pitch da mandare a decision maker, link calendly per organizzare una chiamata e/o demo interna
- Automazioni email: alla richiesta si attiva un flusso di email inviate da gmail che fanno follow up ogni 3-5gg fino a quando il contatto non acquista o risponde all'email o prenota una chiamata. Se risponde o prenota una chiamata una persona del nostro team entra in gioco.
Queste automazioni non servono per sostituire un essere umano, ma per simulare i passaggi base che un essere umano ha già validato in precedenza.
Proprio per questo appena i contatti entrano in questa automazioni li facciamo anche passare per dei bot che inseriscono le informazioni su Google Sheet e Slack in modo da sapere sempre chi è entrato e le loro domande per poter fermare le automazioni in caso di richieste non standard.
Step 5: Porta contatti all'interno del funnel
Una volta validato e scalato un funnel B2B arriva la fase di portare dentro ancora più contatti.
Per farlo usiamo:
- In scelta piano, pagina prezzo e pagina aziende sul nostro sito
- Automazioni che sfruttano i dati di onboarding e di activation che qualificano contatti attivati, che siano "dipendenti" o "imprenditori", con team da 10+ persone. Se hanno queste caratteristiche mandiamo email che spiegano il nostro piano B2B
- Ads di retargeting sui contatti qualificati da automazioni
In queste email sono anche inseriti i link per i nostri template che i dipendenti possono copiare e incollare nell’email che manderanno al management per fare richiesta del piano B2B. È importante semplificare loro la vita il più possibile.
Se volessi sbirciare queste pagine le trovi qui.
Step 6: sviluppa feature per aumentare conversione
Questo penso che sia lo step che possa insegnare di più sulla mentalità Lean.
Siamo partiti dove non c'era nessuna feature aggiuntiva tra B2C e B2B e quando qualcuno comprava aggiungevamo manualmente i contatti.
Ripeto: aggiungevamo manualmente i contatti!
In questi mesi, ascoltando i feedback abbiamo aggiunto:
- dashboard per vedere i progressi dei singoli membri del team
- pagamento SEPA
- link per invitare membri del team
- rimozione di un membro del team e sostituzione con un altro
- aggiunta di nuovi membri del team
- ruoli: owner per pagare, admin per vedere i progressi, member per fruire i corsi
- stiamo aggiungendo SSO (single sign-on)
- stiamo aggiungendo nome azienda e branding
- stiamo aggiungendo assegnazione di corsi a singoli dipendenti e cluster
Tutto questo è stato aggiunto per rispondere alle obiezioni di potenziali clienti che erano già interessati a comprare e molti, nonostante non avessimo quello che chiedevano, compravano comunque.
Se non avessimo avuto richiesta e acquisti fin dall’inizio non avremmo neanche iniziato a proporre il piano B2B.
Ascolta, analizza, testa, scala, ripeti.
Risultato
Qual è il risultato di avere un prodotto PLG (product led growth) nato dal B2C e che si è espanso nel B2B con un modello ibrido self-serve + sales assisted?
Ti mostro la cosa che mi esalta più in assoluto ogni volta che vedo un acquisto di una azienda B2B.
L’azienda acquista e io vado su ActiveCampaign (nostro tool di email marketing), inserisco il dominio della loro email (es: learnn.com) e vedo come sono arrivati all’acquisto.
Per me è incredibile tutto questo.
Noi vediamo che abbiamo portato dentro Elisa, Jessica e Lisa nei piani free attraverso i social nell’arco di 1 mese nel 2022.
Da li si è creato un effetto passaparola dentro all’azienda che ha portato dentro altre 4 persone nel giro di 2 mesi.
Evidentemente queste persone hanno chiesto al management di prendere per loro gli abbonamenti PRO ed è arrivato Alessandro a gennaio 2023 a fare richiesta per 45 abbonamenti (praticamente tutta l’azienda).
Nei 3 mesi successivi hanno continuato ad aggiungersi loro dipendenti fino a quando non ne hanno comprati 15.
Ora sono 27 gli account di quell’azienda che sono dentro a Learnn e la crescita e gli acquisti degli abbonamenti sta avvenendo in maniera totalmente organica.
Tutti questi dati provengono dall’onboarding che facciamo quando viene creato l’account e salviamo sia il “first click” ovvero gli utm da cui arrivano, sia la risposta alla domanda “dove ci hai scoperto” che ci permette di tracciare tutto in maniera molto più qualitativa su cosa sta funzionando per davvero.
Insegnamenti
La crescita di una nuova area di business è un processo che prende tempo.
Ha molto più senso iniziare velocemente e creare feature per rispondere alle esigenze man mano che vengono richieste piuttosto che crearle a tavolino. Se la qualità del tuo prodotto è alta (come nel nostro caso) le aziende compreranno anche senza tutte le feature che vogliono.
Nel nostro caso è fondamentale il flusso freemium e B2C perché rende i dipendenti i tuoi promotori dentro all'azienda.
Ora che abbiamo creato un sistema di conversione che sembra funzionare può aver senso scalare questo sistema portando lead cold al suo interno attraverso ads e tanto altro.
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📣 Domande e risposte
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Grazie mille per aver letto fino a qui.
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